用IT业思维在服务业,他令戴德梁行业绩连续翻番

40岁以下商业精英——魏超英

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38岁的魏超英是戴德梁行及香港地区企业服务部总监及高级董事。通常,他会被人描述成具有“国际范儿”,看上去精明又果决,穿着上则总是深色套装,透着专业而严谨的气息。

1997年,魏超英在南京金源房地产开发公司卖住宅与别墅。此后,他加入戴德梁行,那时候的戴德梁行还被叫作梁振英测量师行。戴德梁行每年都会对房产经纪人销售业绩进行排名,2000年魏超英获得第三名,2001年晋升为第二,2003至2005年其一直是上海戴德梁行的销售冠军,2005年甚至拿下整个戴德梁行东北亚地区的冠军,是公司创造收入最多的个人。戴德梁行华东区董事总经理刘小华对《环球w88优德亚洲官网》说:“他比较有街头智慧(Street smart),就是总能于实践中领会学习得很快。”

戴德梁行及香港地区企业服务部总监及高级董事 39岁

魏超英在这个行业已经干了15年。在他看来,这是个类似销售的行业,含量并不高,经验很重要,但有时候才能为你带来机会。从一名顶级销售转型为一名房仲业(房地产中介及咨询行业)的者,魏超英的经验是敢于突破和。

2008年全球遭遇经济危机,魏超英遭遇严峻考验。此前,房地产行业飞速发展,租金始终呈现大幅上涨趋势,危机袭来令上涨趋势戛然而止。主流客户缩减预算或缩小办公面积,开发商却不愿意妥协。如何令双方实现交易?这是一场房仲业的关键战役。

其绞尽脑汁思考既不减少租金又可为客户降低成本的法子。那时,一家荷兰化工企业需要魏超英五年内实现缩减一千万元租金成本费用,这曾遭到另一家房产咨询业者的拒绝,因为他们觉得这是一项不可能完成的任务。但是,魏超英为了缩减开支,甚至为客户想到节省储存空间、大堂空调及电梯运营费用,找到每一项细微末节的成本。这必须对客户的需求及地产开发商的各运营环节非常熟悉,就靠着这样一分一毛省钱,魏超英果真为荷兰公司实现了目标。

正是在客户最需要帮助的经济危机时期,魏超英给予有力支持,令其成功拿到危机后更大的生意机会。他回忆,“这是销售最有用的一课:低谷阶段舍弃一部分利益,然后在高峰时收回利益。”他觉得,“这有些像股票,在熊市的时候进入,把握住危机时的机会反而更可能有所成就。必须站在山顶往下看,用长远的眼光去解决问题才能赢。”

房仲业这门生意看似简单而又平凡,但难点在于如何突破许多行业既有的观念与陈规。比如,美国大型企业全球化采购体系,美国公司习惯在全球范围指定一家房地产咨询公司,如果在美国与其合作,在全世界各个地方都会选择这家公司合作。由于很多在投资的美国大公司,投资力度很大,对房地产要求亦很高,所以从美国来的中介优势较大。

“对我们来说每一个项目都变得很难,但是对于竞争对手来说却很容易。”魏超英回忆。如何扭转局面?他的答案是提供性服务。比如在装修过程中帮助客户了解消防、公安等程序,规避法律风险、降低装修成本、搬迁成本以及一些“灰色地带”的费用。这一类增值服务,很受客户欢迎。因为传统谈判谈的是租金、面积、合同。他提倡,房地产咨询管理业“一站式服务平台”,即把商业条件、技术条件以及运营条件三方面合并在一起。

一站式服务主要涉及戴德梁行交易团队、装修团队和设备运营团队。部门之间常常有利益冲突,比如运营方追求利润最大化,魏超英的交易团队为了拿下项目,常常需要妥协让步。同时,魏超英还发明了类似IT业产品经理的房仲业“中央客户经理制度”。

2004年,由其首创的“中央客户经理制度”对戴德梁行的收入增长贡献良多。从2004年开始,按照WTO的约定,汇丰、花旗、渣打、东亚四家银行变成了本地银行,不再是海外银行的支行。那时,魏超英为其中一家银行在选址拓展分支机构,外资银行在二三线城市遇到了很大的挑战。

一线城市其谈判对象是恒隆广场等大型业主,而在二三线城市,小业主只建房子而设施完全达不到客户要求。其上海的员工素质、效率、服务意识都相对比较高,而在二三线城市当地雇佣的员工则稍差。

当时在二三线城市建分行,客户直接面对戴德梁行当地的工作人员。一旦房屋有问题,当地工作人员无法及时应对,客户颇为不满。魏超英提出“中央客户经理制度”设立了中华区项目服务经理,项目服务经理对客户负责,客户不需要面对本地员工。这个制度极大提高了效率,增加了收入,也争取了更多的合同。

“中央客户经理制度”出现之前,许多客户在不同城市需要委托不同的房地产咨询公司。而现在,其可将不同城市业务统一交给戴德梁行。这使其二三线城市业务迅猛增长,业绩突出的同时也给一线城市带来业务。魏超英称其为“农村包围城市”战略,“在二三线城市赢得客户信任,其也愿意把重要的一线城市业务交给我们。”自2008到2011年单客户业务量平均每年都实现翻番的成绩。

从2007年开始,戴德梁行收入在其带领下,增长从个位数变成了两位数。同时,当地员工也得到了培训,他们开始了解怎样为客户提供优质的服务。

在戴德梁行的上海办公室里有一对神奇的“夫妻档”—魏超英与其妻子沈洁。沈洁是戴德梁行华东区写字楼部项目服务团队主管,两人在工作上常常合作。魏超英代表的是租户,而沈洁代表的是发展商。

沈洁认为魏超英是一个很执着的人,无论工作和爱好都喜欢极致。他喜欢打高尔夫,最近又迷上了健身,总会从缝隙时间发展爱好。比如三年前他开始打高尔夫,家里电视永远都是高尔夫频道,没事时就站着练习高尔夫的挥球动作。靠着反复练习,在没有老师的情况下突然上场,甚至还能得奖。魏超英对高尔夫的疯狂热爱也影响到了沈洁,也因为此,一家人的旅行常常就会变成“高尔夫之旅”。

魏超英说:“我应该具备CEO的素质,因为我每一天都要找CEO谈判,帮其解决问题,愿意倾听其意见。”这让其必须走在市场最前沿,最先感知市场变化。

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