外资保险在华十多年来,一直进展缓慢。中宏保险的CEO万士家正在用互联网、这些的手段来打通用户

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来源:财富中文网  |  w88:杨安琪  |  阅读:

每当谈到的互联网公司时,中宏保险的CEO万士家(Guy Mills)都会兴奋不已。他会佩服阿里巴巴、腾讯这些公司的,也会羡慕互联网巨头们拥有的客户大数据。当然,他还会感到一丝威胁。

“我们非常关注一些非企业的商业行为,比如BAT(百度、阿里巴巴、腾讯)。”万士家深知,非机构,尤其是的互联网巨头们早已对行业觊觎已久。

这一点很容易理解。万士家说,像腾讯和阿里这样的大公司非常擅长发觉客户的深层需要,并且擅长满足客户需求。“它们的很多解决方案都是从客户的角度出发的。”更可怕的是,这些互联网巨头们坐拥超大的数据库,几乎了解所有消费者的行为。“所以从一方面来说,它们对人寿行业是有一定威胁的,因为它们可能会想要进入这个行业,与我们竞争。”

他的担忧并非杞人忧天。比如,腾讯旗下的理财产品理财通就宣布,截至2015年10月1日,用户数已经超过2,000万。并且,理财通已经引入了货币基金、定期理财、保险理财、指数基金等多个品类的理财产品。在腾讯通的计划中,未来还会引入更多的理财产品。这只是互联网巨头们进入领域的冰山一角。

但是,另一方面,互联网的确给保险行业带来了更多的机会。原因简单而明了:市场实在是太庞大了,的互联网公司可以更多地教育用户。按照万士家的说法,现在的保险渗透率还是非常低。“对于成熟市场来说,比如说在香港或加拿大等成熟市场,有10%的GDP来自于保险业。但是在只占2%。”

应该说,整个保险行业面临的一大挑战就是怎样教育客户,教育这些庞大的人口,让他们了解到保险对他们的好处。“像阿里和腾讯这样庞大的公司,它们可以深度影响到消费者的行为。”

这也并不是说中宏保险只能等待,万士家选择主动出击。比如,最近中宏保险就在通过微信销售产品。由此,中宏保险业成为了互联网的得益者之一。这多少和万士家的从业经历有关。这名英国人曾经当过程序员,准确地说,他在信息行业有20年的从业经历。“我熟悉信息产业,所以看到好的机会以后能够快速地做出决定。”

对于保守的行业而言,通过微信销售一款产品,难度颇大,万士家需要调配全球资源。“这是一个非常复杂的项目。”他说,这需要各个部门的同事联手合作,比如信息技术部门、营运部门、产品部门等,在微信上进行直销,我们必须为此独身定制一款产品。这款产品必须是非常简明、适合在微信平台上销售,并且也不包括佣金。

同时,中宏保险必须适应微信平台,学习新的技术,万士家还必须说服宏利总部通过微信销售是安全的。这一次的微信项目的最大亮点可能是,中宏保险也让营销员积极参与。“让营销员积极参与的重大意义就是争取新的客户,并且转化这些新客户成为我们的老客户。”万士家说,我们将为微信直销平台与营销员现有的一站式销售平台接口。

“必须承认,在今年年初我们计划这个项目的时候,大家都没有想到会如此成功。”万士家表示,但是随着时间的推移,中宏注意到微信直销对于互联网的重要性。

他认为,作为CEO的一个重大职责就是为雇员提供平台,让他们发挥才能,而不只是担心是否要冒险。“如果CEO本身害怕冒险的话,那整个公司的雇员都会先顾虑风险,不愿意。”

之所以要不断,也是因为的保险行业相比加拿大而言具有独特性和文化差异。这一点万士家深有体会。2012年,当万士家刚刚出任中宏保险CEO职位没几个月,就听到保险代理人的抱怨。

“代理人告诉我,的客户非常不喜欢为了买保险让医生抽血,然后再做一个很繁琐的体检。”

显然,这会让中宏损失客户。万士家向加拿大总部解释,在加拿大做体检和在医院做体检流程是完全不一样的。你必须排很多很多的队,而且医院的服务不一定很友好。这就是文化差异,人不喜欢这样体检的过程。最终,有在宏利超过20年的工作经历,深得宏利总部信任的万士家最终改变了流程。

应该说,作为最早进入保险业的外资公司,中宏保险见证了保险业的发展。1996年11月26日中宏保险成立之时,时任总理的李鹏和时任加拿大总理的克雷蒂安曾经莅临开业典礼。

但将近20年后,整体外资保险行业在的业务并不乐观。安永会计师事务所发布的《外资保险公司在的未来发展方向(2014)》报告指出,近年来,外资保险公司扩大它们在的业务步伐仍是较为缓慢的。

就外资寿险公司而言,过去两年,其市场份额小幅增加。从2011年的4%上升至2013年的5.6%。2013年年末的数字表明,28家外资寿险公司恢复到2010年的水平,但是仍然远远低于2005年的市场份额峰值8.9%。最大的外资寿险公司工银安盛人寿并未跻身十大保险公司之列。

但是,依旧没有人想错过。“作为世界上人口最多、中产阶层不断壮大和吸引外国投资者兴趣与日俱增的国家,为外资保险公司提供了极具吸引力的机遇。”安永服务审计服务合伙人郭杭翔说。

万士家也说:“中宏的业绩增长非常让人满意。在做宏利的CEO最让人开心的就是,我们能够充分在技术方面做投资,并且充分。”

这也解释了为何中宏保险正在开展更多的业务。最近,经保监会和证监会批准,中宏保险成为国内获得证券投资基金销售业务牌照的四家寿险公司之一。也就是说,中宏保险将通过保险代理人渠道在上海启动泰达宏利基金销售业务,并且计划于明年将该业务拓展至更多城市。泰达宏利基金则是宏利在国内设立的一家合资基金管理公司。

万士家表示,“我们很荣幸获批开展基金销售业务。这既是监管部门对中宏保险充满信心的体现,也是我们对客户承诺的有力践行。”他还补充说:“快速崛起的中产阶级和日臻蓬勃的资本市场正在催生出对财富管理产品的庞大需求。平衡的投资组合是我们客户所需,我们坚信,通过开展基金销售业务将全方位升级我们的产品和服务,从而更好地满足客户的切实需求。”

“我非常喜欢现在的工作,充满了挑战,充满了激动人心的机会。能够到来,在这里工作,我感到很幸运。”万士家说道。

作为区的 CEO,您是怎么调配宏利的全球资源来帮助的?

万士家:首先我要说,我们的母公司宏利在全球各大市场都有运营。市场是发展最快的区域之一,所以宏利非常关注并且支持中宏的发展,我们也充分调用全球的资源来支持中宏的发展。在产品方面,我们借鉴其他市场宏利公司的经验,还有信息技术方面,我们可从全球共享成功经验。

最近中宏成为了第一家获得基金销售资格的中外合资寿险公司,这样我们在上海的营销员已经开始能够同时为客户提供寿险产品和基金产品。而这样的先例在宏利的其他市场上已经有二三十年的成功经验了。为了在市场能够成功地让保险代理人为客户提供更全面的产品,我们也向香港和其他成熟市场学习了很多,向他们借鉴了各种各样的培训技能和工具。还有一点让人高兴的是,最近我们在互相学习的方向上,也有一些宏利其他的地区向学习的实例。

我们可以看到,市场在信息技术方面已经超过了其他市场的成熟程度,不单单是产品本身,而是产品营销推出的这些发布的方式等等。也就是说,我现在会向宏利其他地区的同事们介绍的成功经验。而这样的情况出现是非常有意思的,原因之一就是的互联网现在发展得非常快,吸引了很多年轻的人才加入这一行业。有许多非常有才能的年轻人,像马云一样有憧憬,因此他们加入了互联网行业。

同时,也有非常多的资金,非常积极地也愿意投入到这个行业当中。愿意投入到互联网发展的资金规模,在几乎是和美国一样的。互联网既有人才,又有财力,所以发展得非常快。我在完成了我的EMBA学业,我们班有50名左右的同学,当我开始学习时,那时候只有一名同学来自于互联网行业。三年半之后,在这个行业里的同学达到了8人。我的这些同学都是又聪明又有雄心的人,他们这样的人数变化表现出了互联网行业是多么吸引人。

保险市场,向着更为开放的方向发展,里面充满着各种机遇和挑战,您认为这里具体的机遇和挑战都是什么?

万士家:保险市场非常健康而且长期繁荣发展,有两个基本的面在那里运作:第一大元素就是的人口非常庞大,中产阶级日益增加;第二大因素是巨大的需求,中产阶级对于保险和生活质量的要求越来越高,因此有更多的保险需求。非常有趣的一点是在以外的地方,在西方的一些国家里,一般认为全球经济正在放缓,的经济将会遭遇到更大的挑战,但是就我个人而言,这不完全属实。

再说到挑战,对于中宏来说,挑战并不是非常严峻。在过去的几年中,的监管机构对于人寿保险方面的法规越来越宽容,因此给了我们很大的空间,为客户提供更全方位的保险服务,所以我们有更多的发展空间。但是,话又说回来,保险市场的竞争非常激烈,现存的市场当中有非常强大的竞争对手,同时也有很多公司想要进入这一产业。(财富中文网)

宏利集团(Manulife Financial)

总部:加拿大安大略省多伦多市

营业收入:493.71亿美元

《财富》世界500强排名:第212位

公司简介:加拿大宏利集团是加拿大主要的财经服务企业,业务遍布全球19个国家和地区,并获得“国际标准普尔”授予的“AAA”评级。中宏人寿保险有限公司是国内首家中外合资人寿保险公司,由加拿大宏利旗下的宏利人寿保险(国际)有限公司和中化集团公司的核心成员—中化集团财务有限公司合资组建而成。

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