冒险家乐园

11月底，整个北半球已入寒冬，但位于中东腹地阿联酋的迪拜依然烈日当头，在一年中的大部分时候，这里都天气炎热，七、八月的气温甚至一度高达40度以上。但这并没有阻碍世界各地的人源源不断到来，他们的热望不亚于这里的高度。这里是冒险家的乐园，来自、日本等地的商人，希望将自己的商品通过这儿卖到中东和北非各地，以实现自己的掘金 梦……

  面积仅不到4千平方公里的弹丸之地，汇集了来自世界各地200多个国家的人口。在一条叫做谢赫·扎伊德大道的高速主干道上，尽管设有双向四车道且两侧均有辅路，但依旧天天堵车。在马路上方，一条地铁奔驰而过，每天早晨地铁的拥挤程度可与北京早晚高峰时期的1号线、5号线相比。

随处可见的摩天大楼让你有种身处美国曼哈顿中心的感觉，但不经意间看到一堆挖土机和工地以及挥汗如雨的印、巴建筑民工，又把你拉回现实。尽管高楼林立，仍满足不了不断涌入的人口需求，这里房价飞涨，租金昂贵。整个城市建设的速度让人有种目不暇接的感觉。曾有个笑话这样描述迪拜的飞速发展:一个英国人回国度假一个月，回来就发现自己家旁边多了一个设施齐备的公园。

这是一个年轻的城市，此前只是一个小渔村，真正的飞速发展是2000年以后。但正是这十多年的高速发展，吸引了全世界的年轻人来到这里淘金，在迪拜220万人口中，35岁以下的年轻人占总人口的60%以上。一位周游多国的人感慨，这里如同上个世纪90年代改革开放热潮中的一般充满着机遇，在每个年轻人的脸上 ，写满了跃跃欲试。而众多的企业，也来到这里淘金。

玩家

现年32岁的魏国平，是杭州海康威视数字技术股份有限公司中东分公司总经理，他对人有着天生的热情，说起话来涛涛不绝且思路清晰。他所在的海康威视，是一家国有控股上市公司，在国内的安防监控领域属于领头羊，其他涉及的安防领域包括门禁控制系统、报警系统等几个板块，其中视频监控是最大的一块。海康威视连续四年占全球销售份额第一名，2014年占全球市场份额约为14%。

近年国内市场竞争激烈，危机后海康威视决定加大中东市场开拓力度，2010年，他们成立了中东分公司，由魏国平来负责开拓中东和非洲市场。尽管企业占据了全世界范围内安防设备的主要市场，但在中东，安防监控设备领域竞争激烈，除了来自本土同行的竞争外，还有大量欧、美、日的传统老牌企业。“博世、索尼、松下等品牌在参与中东地区的政府大型项目时会有品牌优势。因为当地人对企业生产的产品印象很难改。”魏国平表示。由于制造多年来低价外销，导致很多中东和非洲人对产品的印象就是便宜，但质量一般。

但魏国平不甘心，因为在他看来，自己所在的海康威视在安防监控领域早已经是产品质量一流的企业，人们对它的认识不应该只停留在人们对早期的制造的概念上。“在东南亚，受华人文化的影响，有很多项目的决策人是华人，他们了解企业，会将公司分一、二、三、四几个等级，对产品质量和价格区分对待。”魏国平表示。

2010年魏初来迪拜时，发现中东互联网虽然比较流行，但并没有国内那么普遍。中东、非洲等地依旧相对闭塞，对产品及企业的印象依旧停留在早期，还需要企业努力五到十年的时间去转变观念。一般的企业想进入当地大的政府工程，难度会特别大。魏所面临的困境，也是大量优质民营企业走出去所面临的。他们无法像特大型企业，如银行，抑或华为、中兴般，跟随政府高层团前往各国，从高层层面往下拓展国际市场。大量的国内企业走出去，只能依靠自己的力量，从最基础的民用、商用市场项目开始，从下往上拓展市场。

于是，海康威视转变思路。虽然海康威视的安防设备在国内有85%销售份额来自于行业应用，包括公安、交警、等其他的重要传统领域，但在中东和北非，业务拓展的重点则转向中小型政府项目和一些商业企业类的应用，以及一些小型企业或社区。

与很多企业设立海外分公司，仅仅派驻一些代表以维护客户资源不同，海康威视则认为这仅仅是“本地化1.0”阶段。“真正的跨国企业开设在当地的分支机构，从人员、文化、产品到服务，会让当地客户感觉这就是一家当地公司，从而根本忽略了这个公司的总部究竟在哪个国家，这才配能称作全球化的公司。”魏国平表示。

于是，海康威视的迪拜分公司今年便招了一些阿拉伯人加入，在迪拜，当地阿拉伯人的薪资高得吓人，一般在销售市场上干了两三年的阿拉伯人，初级主管级别起步工资为月薪2万至3万迪拉姆。“如果按照人民币兑迪拉姆的汇率1.67算，因为迪拜是免税国家，3万迪拉姆相当于约5万元人民币月薪，这是起步价，资深一点的就更高了。”魏国平介绍说。

迪拜与其它中东国家不同，它可以实现外资百分之百控股。在除迪拜外的任何一个中东国家进行投资，比如沙特阿拉伯，必须要找一个当地的保人，在法律的框架下，你的公司会被动地剥离51%的股份给这个当地的保人。除此以外，迪拜对外资企业是否雇佣本地人方面没有提任何要求。但在土耳其，则要求企业每雇佣一个员工，则需同时雇佣5个当地人，这也导致很多企业不敢去土耳其设立公 司。

但魏认为，随着越来越多的项目需要接触到政府层面，招本地人是很有必要的。“我们刚入职一个在阿联酋出生的阿拉伯人，由他负责项目沟通方面，以后公司会招更多的本地人。”依靠这种积微成多、蚂蚁搬家的功力，2010年之后的四年间，海康威视在中东的安防市场拓展迅速。“现在中东、北非市场我们占的市场份额至少前三位。最近几年一直保持50%以上的增速。海外市场我们去年增长107%，今年估计还能接近翻倍。”魏国平对未来充满信心。

竞争

相比周边的国家，迪拜以其稳定的政局和经商环境，吸引了世界五百强将中东和北非总部设在这里。仅仅在位于迪拜机场附近的杰贝阿里自贸区（Jebel Ali Free Zone，简称JAFZA）自贸区，就有7200家企业入驻，其中超过100家是世界五百强。

2013年Jafza自贸区对迪拜目前GDP的贡献占到了20.6%，对于阿联酋的GDP贡献也达到了8.7%。

“在迪拜开设分公司后，由于迪拜跟周边国家关系比较好，有迪拜工作签去其他国家出差等都很方便，有些地方是免签的，不像在国内有些地方出去的话办签证要两周的时间，免签会大量节约项目时间。”Jafza的亚洲太平洋大区环球业务部长官余晓磊向《环球w88优德亚洲官网》介 绍。

而另一个不可忽略的优势是，迪拜本身作为中东最大的贸易港口，其港口的基础设施和物流建设在中东也是最好的，很多产品运到迪拜大部分是用于转销到非洲、南亚和其他中东地区。

因此，这里是全球物流业务最繁忙的地区，但也是物流行业全球竞争最激烈的地方之一。外运中东有限公司总经理周永钢告诉《环球w88优德亚洲官网》：“世界上能够看到的、能够想到的知名物流公司全部都在Jafza里面。”

到2011年为止，Jafza的贸易额达到了3380亿美金，而在该自贸区入驻的物流公司数量达到了惊人的1600家。你打开迪拜地图，就能发现，在Jafza身处中东最大的港口杰贝阿里港边，在两侧设有两个机场，配有130条以上的航空线，170条以上的船运线，还有70家以上的国际线路，这并未包括即将建成的新机场。该机场建成后，将成为全球最大的机场。

而迪拜正是希望通过自贸区，将海港和空港进行一个无缝的连接，这个连接可以在三个小时之内实现货物的转运和快速的通航。

作为国内最大的综合物流企业，外运是国内唯一一家在全球3PL排名中进入前10的企业。但外运95%以上的业务都在，海外业务的占比依旧非常小。

“国际物流巨头DHL、DB等都在Jafza里，他们都是跟着本国的企业一起走出来的。如DB跟着宝马走向全球，外运也是跟着企业一起到海外来的。”周永钢表示。

但周永钢认为企业并不会只选的物流公司，而是会多家权衡，讲究性价比。因此，为了实现，除了原有的海外代理网络，外运近年加速了自有海外网络的建设和投资步伐。

“在沙特、迪拜、巴基斯坦，我们与本土企业合资，成立了公司，目前正在筹备外运伊拉克公司。迪拜分公司地理位置特殊，在外运网络里非常重要，它的业务会覆盖中东和非洲。未来这里跟非洲的业务联动比较多，包括安哥拉、埃塞俄比亚、吉布提这些地方的分支机构。”周永钢表示。

由于企业生产的小商品大量通过迪拜转运到北非和中东，外运中东有限公司便着力发展拼箱业务。“浙江、广东等地小商品，需要国际物流的配套服务。但由于货量比较小，没有办法通过集装箱运输方式运过来，因为成本比较高。所以我们在国内设立拼箱中心，集中这些小的商品来做集运。海运到迪拜后，再通过迪拜的物流中心进行分拨，通过海运、快递、卡车等方式转运至中东、北非等地的收货人。”周永钢表示。

即便如外运这般的国内物流巨头，到了这里，也得从零开始，一一铺设分支机构，与国际巨头竞争。如今，外运也在不断改变自己，试图更加彻底的本地化，他们认为在迪拜的物流领域，聘用一些印度和巴基斯坦人，可以更好的了解和融入当地市场。